Guía práctica para PYMES y emprendimientos

Fijar precios “a ojo” casi siempre termina en márgenes apretados y caja asfixiada. Aquí tienes un método simple y potente en 3 pasos para asegurar rentabilidad desde el día uno, con fórmulas, ejemplos y una checklist lista para usar (aplica a productos y servicios).

Paso 1: Conoce tu costo completo (de verdad)

No es solo el costo del producto. Incluye todo lo que ocurre hasta vender y cobrar.

Incluye:

Costos directos: materia prima, insumos, horas directas, empaques.

Costos variables de venta: comisiones de marketplace, pasarela (3–5%), fletes por envío, mermas, garantías.

Costos fijos prorrateados: alquiler, sueldos administrativos, luz/agua/Internet, software, contabilidad, marketing base.

Costo de capital: interés/opción por mantener inventario (si usas crédito o inmovilizas efectivo).

Fórmulas clave:

Costo fijo unitario = CF mensual / Volumen esperado (unidades/mes)

Costo completo unitario (CCu) = Costo directo unitario + Variables unitarios + Costo fijo unitario + Costo de capital unitario

Consejo: sé conservador con el volumen esperado. Si sobreestimas, el costo fijo unitario se ve “barato” y te come el margen.

Paso 2: Define tu margen objetivo y tu precio mínimo rentable

Aclaremos lenguaje, porque “markup” y “margen” no son lo mismo:

Markup sobre costo = (Precio sin IVA – Costo) / Costo

Margen sobre precio = (Precio sin IVA – Costo) / Precio sin IVA

Tú administras el margen, no el markup. Define tu margen bruto objetivo según tu categoría y riesgo.

Ajusta por descuentos y comisiones

 Antes de publicar un precio, reserva lo que ya sabes que se va a ir: promociones, cupones, comisiones, programas de puntos, etc.

Fórmula de Precio mínimo rentable (sin IVA):

Precio mínimo = CCu / (1 − Margen bruto objetivo − %Comisiones − %Descuentos previstos)

Nota: si comunicas “IVA incluido” (13%), primero calcula el precio sin IVA y al final lo multiplicas por 1.13. El IVA se traslada, pero te afecta si publicas un “final al público”.

Ejemplo rápido (colones):

Costo directo unitario: ₡5 000

Variables unitarios (empaque/envío promedio): ₡500

Costos fijos mensuales: ₡1 000 000

Volumen esperado: 500 unidades → CF unitario: ₡2 000

CCu = 5 000 + 500 + 2 000 = ₡7 500

Margen bruto objetivo: 35%

Comisión marketplace: 10%

Descuentos previstos: 5%

Precio mínimo (sin IVA) = 7 500 / (1 − 0.35 − 0.10 − 0.05) = 7 500 / 0.50 = ₡15 000

Precio final con IVA = ₡15 000 × 1.13 = ₡16 950

Si vas a vender en tu web con pasarela 4% y sin marketplace, tu precio mínimo baja (sustituye 10% → 4%).

Punto de equilibrio (unidades/mes):

Q_BE = CF / [Precio sin IVA × (1 − %comisiones − %descuentos) − CVu] donde CVu = costos variables unitarios (sin CF).

Paso 3: Alinea con mercado y valor percibido (y optimiza)

Con tu precio mínimo rentable ya sabes el piso. Ahora ubícate en la banda de valor:

Piso: tu mínimo rentable.

Referencia: lo que paga hoy tu cliente por alternativas similares.

Premium: lo que justificas por diferenciales reales (calidad, velocidad, garantía, estatus, postventa, financiamiento, personalización).

Cómo validar y optimizar:

Prueba A/B: dos precios por periodos/canales distintos y compara tasa de conversión, ticket, margen.

Bundles y escalas: kits, 2×, membresías, precios por volumen (mejor subir ticket que regalar margen).

Servicios: define capacidad (horas vendibles/mes). Costo hora = (Costos directos + CF) / horas facturables.

Indexa costos: si un insumo sube 10%, ajusta y comunica con transparencia (“ajuste por materias primas”).

Mide semanalmente: margen de contribución, CAC/Payback (si inviertes en ads), rotación de inventario, % descuentos sobre ventas.

Plantilla rápida (cópiala y úsala)

CF mensual: ₡__________ | Volumen esperado (mes): __________ → CF unitario: ₡__________

Costo directo unitario: ₡__________

Variables unitarios (empaque/envío/mermas): ₡__________

CCu = ₡(2+3+CF unitario) = ₡__________

Margen objetivo: ___% | Comisiones: ___% | Descuentos previstos: ___%

Precio mínimo (sin IVA) = CCu / (1 − margen − comisiones − descuentos) = ₡__________

Precio con IVA (13%) = ₡__________ × 1.13 = ₡__________

Políticas que protegen tu margen

Descuentos inteligentes: condiciona a volumen, pronto pago o referidos (nunca “porque sí”).

Precio “desde” para servicios a medida y cobra extras por urgencia/tiempos, personalización y modificaciones.

Flete aparte o con tope; evita “todo incluido” si tu ticket es bajo.

Garantías claras (lo que sí y lo que no cubre).

Versiones (Básico / Pro / Premium) para capturar más disposición a pagar sin canibalizar.

Errores comunes (y cómo evitarlos)

Usar solo el precio del vecino → Siempre calcula tu piso primero.

Olvidar comisiones/mermas → Registra y actualiza cada trimestre.

Sobreestimar volumen → Trabaja con dos escenarios (realista y conservador).

Promos permanentes → Educan al cliente a esperar rebajas y destruyen margen.

No separar IVA → Calcula “sin IVA”, define margen, luego agrega IVA.

Métricas sencillas para el tablero

Margen de contribución = Precio sin IVA − CVu

% Margen bruto = (Precio sin IVA − CCu) / Precio sin IVA

Rotación inventario = Costo de ventas / Inventario promedio

Precio promedio vs. lista = (Ventas netas / Unidades) / Precio lista

% Ventas con descuento y descuento promedio (vigílalos como halcón)

Cómo subir precios sin perder clientes

Introduce nueva versión (más valor) y deja la antigua como “Básica”.

Comunica con anticipación: “Desde el 1/Oct ajustamos un 6% por X/Y; si compras antes mantienes precio actual 30 días”.

Ofrece packs o membresías para amortiguar el impacto.

Checklist antes de publicar precios

Tengo CCu por producto/servicio actualizado.

Reservé % para comisiones y descuentos típicos.

Definí margen objetivo y calculé precio mínimo.

Validé con mercado/valor y ubiqué mi precio e la banda correcta.

Redacté políticas de descuento, flete, garantías y cambios.

Tengo un plan de seguimiento semanal de márgenes y promos.

Si deseas generar una estrategia de costos y una estrategia fiscal me puedes contactar.